Lead Scoring in VisitReport: Wissen, welche Leads wirklich zählen.

VisitReport ist eine Software für den Messe- und Außendienstvertrieb, mit der Gespräche erfasst, Kontakte qualifiziert und direkt ins CRM übertragen werden. Alle Gesprächsberichte laufen nach einem Event in einer Übersicht zusammen. Genau dort gibt es jetzt etwas Neues.

Sobald ein Report abgeschlossen wird, startet der Workflow. Er liest die Antworten aus dem Gesprächsleitfaden, berechnet anhand der hinterlegten Kriterien den Score und schreibt das Ergebnis in beide Spalten.

Optional lässt sich KI einbinden: Sie interpretiert die Antworten und formuliert den Erläuterungstext. Damit das sinnvoll funktioniert, braucht die KI Kontext, also Informationen über Ihr Unternehmen, Ihre Zielkunden und Ihre Bewertungskriterien.

Wer noch keine eigene Automatisierung aufgebaut hat, startet mit einer fertigen Vorlage aus der Workflow-Bibliothek. Die Vorlagen zeigen typische Bewertungsansätze und lassen sich an den eigenen Gesprächsleitfaden anpassen.

Viele Scoring-Systeme arbeiten mit starren Kriterien, die selten zum eigenen Vertriebsprozess passen. Die Bewertungslogik definiert hier jedes Unternehmen selbst.

Was macht einen guten Lead aus? Passt die Firma zum Zielprofil? Hat der Kontakt Entscheidungskompetenz? Wurden konkrete Interessen geäußert? Diese Gewichtung liegt bei Ihnen. Festgelegt wird sie im Workflow, und das Punkteschema hängt dabei an den Fragen des Gesprächsleitfadens, den Ihr Team ohnehin vor Ort ausfüllt.

Zwei Unternehmen aus derselben Branche können so zu ganz unterschiedlichen Scoring-Logiken kommen, und beide können richtig sein. Der Lead Score bildet keine universelle Wahrheit ab, sondern Ihre Vertriebsprioritäten.

Je strukturierter der Gesprächsleitfaden, desto präziser der Score. Wer gezielt Fragen einbaut, die auf Qualifizierungskriterien einzahlen, zum Beispiel zur Kaufabsicht, zum Budget oder zur Passgenauigkeit mit dem eigenen Produktportfolio, gibt der Automatisierung eine solide Datenbasis. Ein vager Leitfaden produziert einen vagen Score. Wer also plant, Lead Scoring einzuführen, sollte den Gesprächsleitfaden von Anfang an darauf auslegen.

Ohne Lead Scoring liegt die Priorisierung nach einem Event oft beim Bauchgefühl oder im schlimmsten Fall bei der Reihenfolge, in der die Reports durchgescrollt werden. Beides ist keine gute Basis.

Mit einem durchdachten Setup sieht das Team nach dem Messetag sofort, wo der höchste Handlungsbedarf liegt. Der dazugehörende Text gibt Kolleginnen und Kollegen, die nicht selbst vor Ort waren, genug Kontext für die Weiterbearbeitung. Weil der Score absolut und nicht relativ berechnet wird, bleibt er über verschiedene Events und Teams hinweg vergleichbar. Eine 74 von der Hannover Messe bedeutet dasselbe wie eine 74 von einem Kundenevent in München. Diese Konsistenz zählt, wenn Sie Lead-Qualität über Kampagnen hinweg vergleichen oder nachverfolgen wollen, ob sich Ihre Qualifizierung verbessert.

Bereit, Ihr erstes Lead-Scoring aufzusetzen? Die Erfassung übernimmt VisitReport, die Bewertung ein DataAgents-Workflow. In einer kurzen Demo zeigen wir Ihnen, wie beides zusammenspielt und wie Ihre Scoring-Logik dabei aussieht.