SMA Solar Technology
Best practice – Hoe SMA met een interne beurs-app de verkoop ondersteunt.
De ongeveer 3.900 medewerkers van SMA Solar Technology AG (SMA), gevestigd in Niestetal bij Kassel, ontwikkelen en produceren oplossingen rond de stroomvoorziening met fotovoltaïek – van hybride-omvormers voor eengezinswoningen tot commerciële laadpalen voor elektrische auto’s. De zonne-energiesector groeit sterk, daardoor zijn snelle processen in advies en verkoop cruciaal. SMA heeft daarop ingespeeld: om op energie- en zonnebeurzen zoals Intersolar in korte tijd zo veel mogelijk klanten gericht te kunnen informeren, is de interne organisatie met behulp van een mobiele app geautomatiseerd. Mehtap Hatipoglu, Senior CRM Manager bij SMA, vertelt over een interessant project dat niet alleen medewerkers ontlast, maar ook het milieu ten goede komt.
Mevrouw Hatipoglu, hoe is de marketingafdeling die verantwoordelijk is voor uw app momenteel georganiseerd?
Mehtap Hatipoglu: "De afdeling Global Digital Marketing & Services telt momenteel ongeveer tien medewerkers. Naast het management zijn daar specialisten voor digitale customer journeys, content, digitaal campagnemanagement en performance marketing bij, plus CRM-specialisten. Als CRM Manager was ik verantwoordelijk voor het app-project."
Welke uitdagingen hebben ertoe geleid dat SMA is gaan nadenken over een interne app voor beursorganisatie?
"In de eerste plaats willen we de handmatige invoer en het onderhoud van klantgegevens en de bijbehorende inspanningen verminderen en de al deels geautomatiseerde processen verder optimaliseren. De koppeling met ons CRM moest worden gerealiseerd, zodat de gegevensoverdracht automatisch kan plaatsvinden. Tegelijkertijd volgen we ons doel om de klant een optimale beursbeleving te bieden. Een voor SMA zeer belangrijk thema is ook in de plannen meegenomen: duurzaamheid. Uiteindelijk ging het dus om naadloze klantcommunicatie on demand voor de verkoop: de klant ontvangt alle gevraagde SMA-materialen digitaal. En parallel daaraan om het papierverbruik en de stroom aan visitekaartjes te verminderen, die juist op beurzen altijd sterk toenemen."
Kunt u beschrijven hoe het project concreet is opgezet en uitgevoerd?
"Naast Sales hebben we ook Marketing, het eventteam en de bedrijfscommunicatie betrokken. Externe ondersteuning, bijvoorbeeld van bureaus of ontwikkelaars, was niet nodig, omdat we de mogelijkheden van de lead-app snapAddy VisitReport hebben gebruikt, die we op onze behoeften konden afstemmen. In totaal duurde de implementatie drie maanden, de app is sinds maart beschikbaar en wordt regelmatig geüpdatet."
Welke functies biedt snapAddy VisitReport precies?
"In principe bijna alles wat het voor de verkoop gemakkelijker maakt om gespreksinhoud, leads en aanvragen vast te leggen. Dat begint bij het scannen van visitekaartjes en QR-codes, het matchen van LinkedIn-gegevens of desgewenst de handmatige invoer van gegevens. De app registreert verdere belangrijke details, zoals de notitiefunctie die de betreffende verkoopmedewerker kan gebruiken, evenals het opslaan van actuele en toekomstige to-do’s. Daarna worden gespreksinhouden via een vooraf gedefinieerde vragenlijst vastgelegd en worden notities gemaakt. Klantgegevens worden automatisch vergeleken en gevalideerd met de bestaande CRM-gegevens en volgens gedefinieerde regels naar het CRM-systeem gestuurd. Na klantgesprekken kunnen we direct vanuit de app alle gevraagde brochures en productinformatie inclusief videolinks versturen. De lead-app genereert daarnaast geautomatiseerde rapportages met kengetallen over de beursactiviteiten, bijvoorbeeld over het aantal vastgelegde contacten, gespreksinhouden en productinteresses."
Hoe helpt de app om middelen te besparen?
"Doordat gegevens via de app worden vastgelegd en pdf’s digitaal kunnen worden verstuurd, besparen we een enorme hoeveelheid papier. Dat sluit perfect aan op onze bedrijfsstrategie, die gericht is op integrale duurzaamheid in alle bedrijfsonderdelen. Bovendien verminderen we handmatige werkzaamheden, wat ons helpt kostbare tijd te besparen."
Zijn er sinds de start in maart nog andere voordelen van de app duidelijk geworden?
"We hebben het toepassingsgebied inmiddels aanzienlijk uitgebreid. De app wordt nu ook gebruikt op beurzen in het buitenland en voor interne evenementen."
Wat zou u andere marketingafdelingen aanraden die uw aanpak willen overnemen?
"Mijn aanbeveling zou zijn dat Sales en Marketing samen een geschikt app-framework selecteren. Op basis daarvan moeten de belangrijkste vragen over het gebruik worden beantwoord: wie is de doelgroep, hoe moet de vragenlijst worden opgebouwd en welke informatie moet worden vastgelegd? Hieruit kan een pakket van eisen worden ontwikkeld dat tijdens de implementatie wordt afgewerkt. Bij de keuze van de app-aanbieder spelen de volgende factoren een belangrijke rol: aanpasbaarheid, meertaligheid, op rollen gebaseerde gebruikersrechten, interfaces naar systemen van derden en een goed prijsmodel inclusief service en support. Dat geldt in het bijzonder wanneer het bedrijf, zoals SMA, internationaal actief is. En last but not least moet de app geschikt zijn voor zowel Android als iOS om de vrijheid bij de keuze van eindapparaten te waarborgen."
Wij bedanken u voor de inzichten en zijn er trots op dat we SMA Technology AG met snapAddy VisitReport hebben kunnen ondersteunen bij de digitalisering van hun beurslead-registratie!