Meilleure pratique – Comment SMA soutient les ventes avec une application interne pour les salons

Mehtap Hatipoglu : "Le bureau Global Digital Marketing & Services compte actuellement une dizaine d'employés. Outre la direction, il y a des experts en parcours client numérique, en contenu, en gestion de campagnes numériques et en marketing de performance, ainsi que des spécialistes des systèmes de gestion de la relation client (CRM). En tant que CRM Manager, j'étais responsable du projet d'application".

"En premier lieu, nous voulons réduire la gestion manuelle des données clients et les efforts qui en découlent, ainsi qu'optimiser les processus déjà partiellement automatisés. L'interface avec notre CRM devrait être établie afin que le transfert de données puisse être automatisé. Nous poursuivons ainsi également notre objectif d'offrir au client une expérience optimale sur le salon. Un thème très important pour SMA a également été intégré dans les réflexions : la durabilité. Il s'agissait donc finalement d'une communication client à la demande sans faille pour la distribution : le client reçoit tous les matériaux SMA demandés sous forme numérique. Et parallèlement, il s'agissait de réduire la consommation de papier et le flot de cartes de visite, qui augmentent toujours fortement, notamment dans le cadre des salons".

"Outre les ventes, le marketing, l'équipe événementielle et la communication d'entreprise ont été impliqués. Nous n'avons pas eu besoin d'un soutien externe, par exemple d'agences ou de programmeurs, car nous avons utilisé les actifs de l'application de leads snapAddy VisitReport, qui a pu être adaptée à nos besoins. Au total, la mise en œuvre a duré trois mois, l'application est disponible depuis mars et est régulièrement mise à jour".

« En principe, presque tout ce qui facilite aux commerciaux la saisie des contenus de leurs entretiens, des leads et des demandes. Cela commence par le scan des cartes de visite et des codes QR, le rapprochement des données issues des réseaux professionnels ou, au choix, la saisie manuelle des données. L’application enregistre d’autres informations essentielles, comme la fonction de prise de notes à disposition de chaque commercial, ainsi que l’enregistrement des tâches actuelles et à venir. Ensuite, les contenus des entretiens sont structurés à l’aide d’un questionnaire prédéfini et des notes sont générées.

Les données clients sont automatiquement comparées aux données existantes du système CRM, validées, puis envoyées au système CRM selon des règles définies. Après les entretiens avec les clients, nous pouvons envoyer directement depuis l’application toutes les brochures et informations produits demandées, y compris les liens vers des vidéos. L’application pour capturer des leads génère en outre des rapports automatisés avec des indicateurs clés sur les activités du salon, par exemple le nombre de contacts saisis, le contenu des entretiens et l’intérêt pour les produits. »

« Comme les données sont saisies via l’application et que les PDF peuvent être envoyés sous forme numérique, nous économisons énormément de papier. Cela s’inscrit parfaitement dans notre stratégie d’entreprise, qui prévoit une approche globale de la durabilité dans tous les domaines de l’entreprise. Nous réduisons en outre les tâches manuelles, ce qui nous aide à gagner du temps. »

"Nous avons déjà considérablement élargi le champ d'application. Désormais, l'application est également utilisée lors de salons à l'étranger et pour des événements internes".

"Ma recommandation serait que les ventes et le marketing choisissent ensemble un cadre d'application approprié. Sur cette base, les questions les plus importantes concernant l'utilisation devraient être clarifiées : Qui est le groupe cible, comment le questionnaire doit-il être conçu et quelles informations doivent être capturées ? Cela permet de développer un cahier des charges qui sera traité lors de la mise en œuvre. Lors du choix du fournisseur de l'application, les facteurs suivants jouent un rôle important : modificabilité, multilinguisme, autorisations d'utilisateurs basées sur les rôles, interfaces avec des systèmes tiers ou un bon modèle de prix incluant le service et l'assistance. Cela est particulièrement vrai si l'entreprise, comme SMA, est active au niveau international. Et enfin, mais non des moindres, l'application doit être adaptée à Android et iOS afin de garantir une marge de manœuvre dans le choix des terminaux".

Nous vous remercions pour ces aperçus et sommes fiers d'avoir pu aider SMA Technology AG à numériser la capture de ses leads sur le salon grâce à snapAddy VisitReport !