SMA Solar Technology
Best Practice: Come SMA supporta le vendite con un'app interna dedicata alle fiere
I circa 3.900 dipendenti della SMA Solar Technology AG (SMA), con sede a Niestetal vicino a Kassel, in Germania, sviluppano e producono soluzioni di alimentazione fotovoltaica, dagli inverter ibridi per abitazioni private alle stazioni di ricarica commerciali per auto elettriche. Il settore dell'energia solare è in forte espansione, quindi sono necessari processi rapidi nella consulenza e nella vendita. SMA ha risposto: al fine di fornire al maggior numero possibile di clienti informazioni mirate in breve tempo in occasione di fiere dedicate all'energia e al solare come Intersolar, l'organizzazione interna è stata automatizzata con l'aiuto di un'app mobile. Mehtap Hatipoglu, Senior CRM Manager di SMA, racconta un progetto entusiasmante che non solo alleggerisce il carico di lavoro dei dipendenti, ma anche l'impatto sull'ambiente.
Signora Hatipoglu, come è organizzato il reparto marketing responsabile dell'app?
Mehtap Hatipoglu: "Il reparto Global Digital Marketing & Services conta attualmente una decina di dipendenti. Oltre al management, vi lavorano esperti in customer journey digitali, contenuti, gestione di campagne digitali e performance marketing, nonché specialisti CRM. In qualità di CRM Manager, ero responsabile del progetto dell'app."
Quali esigenze hanno indotto la SMA a introdurre un'app interna per le fiere?
"Innanzitutto, vogliamo ridurre la manutenzione manuale dei dati dei clienti e lo sforzo associato, nonché ottimizzare i processi che sono già parzialmente automatizzati. L'interfaccia con il nostro CRM dovrebbe essere configurata in modo tale da automatizzare il trasferimento dei dati. Perseguiamo inoltre l'obiettivo di offrire ai clienti un'esperienza fieristica ottimale. Nelle considerazioni è stato incluso anche un tema molto importante per SMA: la sostenibilità. Il risultato finale è stata una comunicazione con il cliente senza soluzione di continuità su richiesta per le vendite: il cliente riceve tutti i materiali SMA richiesti in formato digitale. E, allo stesso tempo, si riduce il consumo di carta e il flusso di biglietti da visita, che aumentano sempre in modo significativo, soprattutto durante le fiere".
Per favore, ci spieghi come è stato impostato e realizzato il progetto.
"Oltre al settore vendite, abbiamo coinvolto anche il marketing, il team eventi, nonché l’intera comunicazione aziendale. Non è stato necessario un supporto esterno, come agenzie o programmatori, perché abbiamo usato gli asset dell'app principale snapAddy VisitReport, che poteva essere personalizzata in base alle nostre esigenze. L'implementazione è durata complessivamente tre mesi, l'app è disponibile da marzo e viene aggiornata regolarmente".
Quali funzioni offre snapAddy VisitReport nello specifico?
"In linea di principio, l’app supporta tutte le attività che semplificano il lavoro del team di vendita, consentendo la registrazione dei contenuti delle chiamate, la raccolta dei lead e la gestione delle richieste. Offre numerose funzionalità, quali la scansione dei biglietti da visita e dei codici QR, il confronto con i dati di LinkedIn e l’inserimento manuale delle informazioni. Consente inoltre di registrare dettagli importanti tramite la funzione delle note e di salvare le attività correnti e future. I contenuti delle conversazioni vengono documentati tramite un questionario predefinito e note aggiuntive. I dati dei clienti vengono automaticamente confrontati con quelli già presenti nel CRM, verificati e trasferiti al sistema secondo regole prestabilite.
Dopo gli incontri con i clienti, è possibile inviare direttamente dall'app brochure, materiali informativi e link ai video richiesti.
L’app per la raccolta dei lead genera inoltre report automatici con indicatori chiave sulle attività fieristiche, come il numero di contatti registrati, i contenuti delle conversazioni e gli interessi per i prodotti."
Come contribuisce l’app alla cura delle risorse?
"Il fatto che i dati possano essere acquisiti tramite l'app e che i PDF possano essere inviati digitalmente consente di risparmiare molta carta. Questo è in linea con la nostra strategia aziendale, che prevede una sostenibilità totale in tutti i settori dell'azienda. Inoltre, riduciamo il lavoro manuale, il che ci aiuta a risparmiare tempo".
Ci sono altri vantaggi dell'app che sono emersi dal suo lancio a marzo?
"Abbiamo già ampliato notevolmente l'area di applicazione. L'app viene ora utilizzata anche in occasione di fiere all'estero e per eventi interni."
Cosa consiglierebbe ad altri dipartimenti di marketing interessati ad adottare il suo stesso approccio?
"Il consiglio è che vendite e marketing scelgano insieme un’app adeguata. Su questa base, è opportuno chiarire gli aspetti fondamentali legati all’utilizzo: qual è il gruppo target, come deve essere strutturato il questionario e quali informazioni devono essere raccolte. A partire da questi elementi, è possibile definire un documento di specifiche tecniche da sviluppare durante la fase di implementazione.
Nella scelta del fornitore dell’app giocano un ruolo importante diversi fattori, come la possibilità di personalizzazione, il supporto multilingue, le autorizzazioni utente basate sui ruoli, le integrazioni con sistemi di terze parti e un modello di prezzo trasparente che includa assistenza e supporto. Questi aspetti sono particolarmente rilevanti per le aziende che operano a livello internazionale, come SMA. Infine, è fondamentale che l’app sia compatibile sia con Android sia con iOS, per garantire la massima flessibilità nella scelta dei dispositivi."
La ringraziamo per queste informazioni e siamo orgogliosi di aver potuto supportare SMA Technology AG con snapAddy VisitReport nella digitalizzazione della raccolta dei lead durante le fiere!