Kaltakquise – noch nie war sie so wertvoll wie heute.

Nach wie vor ist die telefonische B2B-Kaltakquise einer der erfolgreichsten Ansätze für die Neukundengewinnung. Für Unternehmen aus den Segmenten Investitionsgüter, Maschinen-/Anlagenbau, Baumaschinen, Elektronik, B2B-Handel sowie Dienstleistungen wie Energiemanagement, Engineering Services, Wartung/Instandhaltung, u. v. a. kann die telefonische Kaltakquise ein signifikanter Hebel zur Steigerung der Neukundenquote sein.

Im IT-Segment ist die telefonische Kaltakquise seit vielen Jahren fester Bestandteil der Vertriebsstrategie und nahezu alle anderen Segmente ziehen nach und haben den vertrieblichen Hebel erkannt.

Dennoch sind Geschäftsführer sowie Vertriebs- und Marketingleiter oftmals noch unsicher, wenn es um folgende Fragen geht:

• Welche Kennzahlen sind eigentlich relevant?

• Was dürfen wir von einer professionellen telefonischen Kaltakquise erwarten?

1. Qualifizierte Adressbasis.

Sie treffen die Entscheidung für die Durchführung einer Telefonakquise-Kampagne. Nun stellt sich neben der Frage, wer diese machen soll (ein professioneller externer Vertriebsdienstleister oder intern) übergreifend die Frage nach den qualifizierten Adressen. Der Anbietermarkt beim Kauf von Adressen ist überflutet, wählen Sie also achtsam aus. Darüber hinaus lohnt es sich zunehmend, Social-Sales-Komponenten in die Kaltakquise zu integrieren. Gerade für die Recherche relevanter Entscheider ist dies ein probater Weg. Ganz nebenbei erfahren Sie dadurch auch schon einiges über Vorlieben, Interessen u. Ä. der zukünftigen Ansprechpartner.

Aber was ist nun eine qualifizierte Adressbasis? Eine Quote von 85 % bis 95 % verwertbaren Adressen gilt heute als sehr gut. Die früher oft genannte 95 %-Marke ist erreichbar, aber nur bei sehr sorgfältiger Selektion oder eigener Datenpflege. Eine Quote von maximal 5 % bis 15 % nicht verwertbarer Adressen (nicht mehr existent, falsche Zielgruppe, Dubletten etc.) ist deshalb – je nach Datenquelle – realistisch und tolerierbar.

2. Anwählversuche & Erreichbarkeit.

Ein professioneller B2B-Vertriebsspezialist, der sich zu 100 % auf die Kundenakquise konzentriert, wird pro Stunde zwischen 12 und 20 Unternehmen anrufen. Die Quote der direkten Entscheider-Gespräche beim Erstkontakt liegt heute typischerweise zwischen 8 % und 15 %.

Nicht selten sind 8 bis 12 Anwählversuche (über mehrere Tage bzw. Wochen verteilt) erforderlich, um einen Entscheider tatsächlich persönlich zu erreichen. Multichannel-Ansätze (Telefon + LinkedIn + E-Mail) erhöhen die Erfolgswahrscheinlichkeit signifikant.

3. Qualifizierte Entscheider-Ermittlung.

Bei professioneller Recherche und Gesprächsführung sollten 70 % bis 85 % der Zielunternehmen hinsichtlich Entscheider mit Name & Funktion qualifiziert werden können.

Mit vorgelagerter Recherche über Business-Netzwerke (wie z. B. LinkedIn) lässt sich häufig eine Quote im oberen Bereich erreichen.

4. Identifizierte Bedarfs- und Potenzialprofile.

Bei 50 % bis 70 % der echten Entscheider-Gespräche ist es realistisch möglich, verwertbare Bedarfs- oder Potenzialprofile abzuleiten – vorausgesetzt, Gesprächsführung und Zielgruppenfokus stimmen.

Die früher genannten „2/3“ sind weiterhin erreichbar, liegen jedoch eher im oberen Leistungsbereich gut trainierter Akquise-Teams.

Ein Kundenprofil umfasst:

• Bedarfsermittlung

• Potenzialgröße

• Analyse der Ist-Situation

5. Termin-/Leadquote.

Die Termin-/Leadquote liegt im aktuellen Marktumfeld realistisch zwischen 3 % und 12 %.

• 3–6 %: komplexe Zielgruppen, hohe Investitionssummen

• 6–10 %: etablierte Lösungen mit klarem Nutzenversprechen

• 10–12 %: sehr spitze Zielgruppe oder hoher Leidensdruck

Quoten von mehr als 15 % sind möglich, gelten jedoch als Ausnahmefälle bei stark vorqualifizierten Daten oder sehr spezifischen Nischenangeboten.

Telefonische Kaltakquise ist weiterhin ein äußerst wirksames Instrument – allerdings sind die Märkte anspruchsvoller geworden.

Die Erfolgsfaktoren liegen heute stärker in:

• sauberer Zielgruppenselektion

• systematischer Mehrfachkontaktstrategie

• Kombination aus Telefon & Social Selling

• klarer Nutzenargumentation

• professioneller Gesprächsführung

Wer diese Faktoren beherrscht, erzielt weiterhin planbare und messbare Vertriebsergebnisse – nur mit realistischeren Benchmarks als noch vor einigen Jahren.

Aktualisiert am 20.02.2026