Kaltakquise - noch nie war sie so wertvoll wie heute

5 Kennzahlen für die erfolgreiche Neukundengewinnung

Die telefonische Kaltakquise – noch nie war sie so wertvoll wie heute. Sie ist auf den Punkt messbar, steht für kurz- bis mittelfristige Erfolg und durch die direkte Nähe zum Interessenten liefert sie auch noch ein wertvolles Wissen für das Marketing in Sachen Content-Strategie. Nach wie vor ist die telefonische B2B Kaltakquise einer der erfolgreichsten Ansätze für die Neukundengewinnung. Je nach Produkt oder Dienstleistung bewegen sich die Quoten für qualifizierte Ersttermine zwischen 4% bis 18%.

Für Unternehmen wie zum Beispiel aus den Segmenten Investitionsgüter, Schmierstoffe, Maschinen-/Anlagenbau, Baumaschinen, Elektronik, B2B-Handel sowie Dienstleistungen wie Energiemanagement, Engineering Services, Wartung/Instandhaltung, Travel Management u.v.a. kann die telefonische Kaltakquise ein signifikanter Hebel zur Steigerung der Neukundenquote sein. Im IT-Segment ist die telefonische Kaltakquise seit vielen Jahren fester Bestandteil der Vertriebsstrategie und nahezu alle anderen Segmente ziehen nach und haben den vertrieblichen Hebel erkannt.

Dennoch sind Geschäftsführer, Vertriebs- und Marketingleiter oftmals noch unsicher, wenn es um folgende Fragen geht:

• Welche Kennzahlen sind eigentlich relevant
• Was dürfen wir von einer professionellen telefonischen Kaltakquise erwarten?

Unser heutiger Artikel hilft Ihnen, Ihre Fragen und Unsicherheiten in eine genaue Erwartungshaltung und Anforderung für die Kaltakquise umzuwandeln. Die Basis hierzu ist einfach erklärt: 20 Jahre Erfahrung in der B2B Telefonakquise, und:

1. Kennzahl: Qualifizierte Adressbasis und das heißt mindestens 95% verwertbare Adressen

Sie treffen also die Entscheidung zur Durchführung einer Telefonakquise-Kampagne. Nun stellt sich neben der Frage, wer diese machen soll (ein professioneller externer Vertriebsdienstleister oder intern) übergreifend die Frage nach den qualifizierten Adressen. Der Anbietermarkt ist überflutet, wählen Sie also achtsam den Adresslieferanten aus und lassen Sie sich beraten. Mindestens 95% der eingekauften Adressen müssen verwertbar sein, eine Quote von maximal 5% nicht verwertbarer Adressen (nicht mehr existent, falsche Zielgruppe u.ä.) ist tolerierbar. Darüber hinaus lohnt es sich zunehmend Social-Sales-Komponenten in die Kaltakquise zu integrieren, gerade für die Recherche relevanter Entscheider ist dies ein probater Weg, ganz nebenbei erfahren Sie dadurch auch schon einiges über Vorlieben, Interessen u.ä. der zukünftigen Ansprechpartner. Und mit Tools wie snapADDY können Sie diese Kontaktdaten mit minimalen Aufwand auf Knopfdruck in Ihr CRM überführen – da macht Recherche Spaß und der kauf von Adressdaten wird überflüssig!

2. Kennzahl: Anwählversuche & Erreichbarkeit

Ein professioneller B2B Vertriebsspezialist, der sich zu 100% auf die Kunden-Akquise konzentriert, wird pro Stunde zwischen 15 bis 25 Unternehmen anrufen. Die Quote der dadurch erzielten Entscheider-Gespräche bewegt sich bei einem Erstanruf zwischen 12% und 20%. Nicht selten müssen Sie bis zu sieben oder acht Anwählversuche durchführen, um auch den Entscheider zu erreichen.

3. Kennzahl: Qualifizierte Entscheider-Ermittlung: > 80% qualifizierte Ansprechpartner

Bei den Erstanrufen sollten mindestens 80% der zu adressierenden Entscheider mit Namen & Funktion qualifiziert werden. Wenn Sie, wie oben erwähnt, Social Business Netzwerke zur Recherche der Ansprechpartner verwenden, wird die Quote höher sein.

4. Kennzahl: Identifizierte Bedarfs- und Potenzialprofile: > 65% qualifizierte Kundenprofile

Bei mindestens 2/3 der Entscheider-Gespräche sollte es durch eine professionelle Gesprächsführung möglich sein, relevante Kundenprofile abzuleiten. Was beinhaltet ein Kundenprofil? Die Ermittlung des Bedarfs, die Ermittlung des möglichen Potenzials und die Analyse der Ist-Situation.

5. Kennzahl: Termin-/Leadquote: 4-18% mit konkretem Handlungsbedarf

Ein konkreter Handlungsbedarf ist ein Ansprechpartner mit dem ein fester persönlicher Termin, ein Webinar/Webcast oder ein fester Telefontermin vereinbart werden konnte. Die Termin-/Leadquote sollte hierbei je nach Produkt oder Dienstleistung bei 4 bis 18% liegen. Der Versand von weiterführenden Informationen fällt nicht unter Handlungsbedarf, selbst wenn dieser angefordert wurde. Oftmals kann erst im Rahmen des nächsten Gespräches die Werthaltigkeit dieser Informationsanforderung bewertet werden.