HAHN+KOLB: Come uno dei principali fornitori di servizi per utensili aumenta il ROI dalla SAP Sales Cloud con le soluzioni snapADDY
Caroline Kuntz, Customer Manager presso HAHN+KOLB Werkzeuge GmbH, conosce da vicino le sfide delle vendite moderne. Da nove anni è responsabile della gestione dei clienti e del controllo delle vendite presso HAHN+KOLB. Uno dei suoi problemi più grandi era la qualità dei dati nel sistema CRM: dati di contatto incompleti, come titoli di lavoro e reparti mancanti, o processi di manutenzione dei dati che consumavano tempo prezioso. Tuttavia, da quando è stato implementato snapADDY DataQuality, è riuscita a realizzare il suo obiettivo di una gestione completa dei clienti in modo ancora più efficace.
Il Killer della strategia di vendita: dati CRM incompleti e inaccurati
HAHN+KOLB è un fornitore di servizi per utensili attivo a livello internazionale con sede a Ludwigsburg e parte del Gruppo Würth. Con quasi 500 dipendenti in Germania (circa 350 di questi nelle vendite e nel marketing) l'azienda si basa sul contatto diretto con i clienti, generando ogni giorno un flusso di dati rilevanti. Ma proprio qui si trovava il problema:
- Alcune aziende nel sistema CRM non avevano contatti specifici elencati.
- I dati di contatto esistenti erano incompleti: titoli di lavoro, reparti mancanti e indirizzi e-mail obsoleti.
- La gestione strategica delle vendite non riusciva a sfruttare appieno il suo potenziale.
La soluzione: arricchimento automatico dei dati con DataQuality
La soluzione è arrivata a sorpresa: una telefonata di snapADDY ha presentato a HAHN+KOLB la soluzione software snapADDY DataQuality. L'idea di mettere ordine nel caos dei dati con l'aiuto della registrazione e dell'arricchimento automatici era allettante. Ma le grandi promesse sarebbero state mantenute?
Excursus: Come funziona esattamente DataQuality?
snapADDY DataQuality automatizza la manutenzione dei dati del CRM su più livelli. La soluzione raccoglie e analizza le e-mail in entrata nel pieno rispetto delle normative sulla protezione dei dati e rileva automaticamente se è necessario aggiungere nuovi contatti o aggiornare quelli esistenti. Utilizzando algoritmi intelligenti, lo strumento integra le informazioni mancanti, come il reparto, il titolo di lavoro e l'indirizzo e-mail. Questi dati sono ricavati, ad esempio, dalle firme delle e-mail. Allo stesso tempo, estrae i dati anagrafici di base da fonti pubbliche come LinkedIn, elenchi aziendali e registri commerciali. Anche i moduli web possono essere integrati come fonti di dati. Grazie all'integrazione con i sistemi CRM esistenti, come SAP Sales Cloud, il processo avviene senza interruzioni in background. Inoltre, DataQuality rileva automaticamente i duplicati, garantendo una base di dati pulita. Ciò non solo fa risparmiare tempo, ma aumenta anche in modo significativo l'efficienza delle attività di vendita e di marketing.
Dopo i primi colloqui con il reparto IT dell'azienda, è risultato subito chiaro che era possibile integrare lo strumento a SAP Sales Cloud . Il processo di implementazione ha richiesto una rifinitura, in particolare per perfezionare i criteri di corrispondenza per l'assegnazione automatica dei dati a persone e aziende. “Eravamo esigenti e volevamo una soluzione al 100%”, spiega Caroline Kuntz. “Per raggiungere questo obiettivo, abbiamo sviluppato una serie di regole per stabilire quando un registro di dati è considerato nuovo e quando i registri di dati esistenti devono essere sovrascritti o solo integrati”, spiega la Customer Manager.
Il tool ci permette di ottimizzare tutti i registri dei dati in un batter d'occhio. La velocità che si ottiene con questo sistema è incredibile: DataQuality suggerisce le ottimizzazioni dei dati, noi ne facciamo una rapida revisione e il gioco è fatto!
Caroline Kuntz, Customer Manager presso HAHN+KOLB Werkzeuge GmbH
Fabian Streicher, Senior Consultant for System Integration di snapADDY, è stato responsabile dell'implementazione tecnica e dell'integrazione. “Siamo stati in grado di sviluppare in modo massiccio la nostra tecnologia sulla base dei requisiti di HAHN+KOLB, di cui ora beneficiano anche altri clienti”, ricorda lo specialista dell'integrazione. “Lavorare con Caroline Kuntz è stato un piacere e tutti noi siamo cresciuti grazie a questa sfida”.
Con questa configurazione solida, Caroline Kuntz e il suo team hanno implementato una strategia di dati orientata alla soluzione che ha reso rapidamente ogni registro di dati sia nuovo che esistente “sales-ready”:
- Arricchimento automatico: titoli di lavoro, reparti e indirizzi e-mail mancanti vengono automaticamente ricercati e aggiunti.
- Manutenzione centralizzata: invece di coinvolgere il personale delle vendite nell'inserimento manuale dei dati, due dipendenti nell'ufficio centrale gestiscono il processo, occupandosi anche di altre attività interne.
- Maggiore visibilità: i team di marketing, vendite e consulenza possono lavorare in modo più efficiente perché le informazioni di contatto rilevanti sono chiaramente registrate e facilmente accessibili.
Un successo tangibile grazie a dati più completi
Grazie a un'attenta pianificazione e a una concezione strategica dei dati, il progetto ha rapidamente dato risultati impressionanti e un elevato ritorno sull'investimento:
- in media, sono stati registrati molti più nuovi contatti al mese e per account.
- Il numero di dati corretti relativi al titolo di lavoro e al reparto è aumentato in modo significativo.
- Il numero di indirizzi e-mail aggiornati e aggiunti è aumentato notevolmente, consentendo di ricontattare molti contatti esistenti.
Anche dopo più di un anno dall'inizio dell'utilizzo di DataQuality, la crescita positiva dei dati rimane forte: la tecnologia di snapADDY e il concetto di dati ben congegnato garantiscono un'igiene dei dati sostenibile e una gestione ottimale dei clienti in HAHN+KOLB.
L'effetto si nota quando, per qualche motivo, i dati del CRM non vengono elaborati con DataQuality per un giorno. Allora le vendite si chiedono subito perché i contatti non sono ancora disponibili o completati. Per il resto, non si accorgono quasi che il sistema sta lavorando in background per loro, e questa è la parte migliore.
Caroline Kuntz, Customer Manager presso HAHN+KOLB Werkzeuge GmbH
Interazione con VisitReport: ancora più efficienza in fiera
Dopo il successo di DataQuality, HAHN+KOLB ha fatto il passo successivo utilizzando un altro prodotto snapADDY. L'azienda ha recentemente iniziato a utilizzare VisitReport agli stand fieristici: si tratta di uno tool specializzato per la reportistica digitale degli eventi che include uno scanner di badge e biglietti da visita.
Questo consente di raccogliere digitalmente i dati senza interruzioni: “Il team dello stand fieristico l'ha apprezzato subito perché è così intuitivo. Non ho dovuto fare una formazione approfondita: tutti hanno iniziato a usarlo”, racconta Caroline Kuntz. I contatti raccolti in fiera vengono poi elaborati da DataQuality per completare e correggere rapidamente i dati mancanti o errati dei lead. In questo modo, le attività di vendita mirate possono iniziare ancora prima che lo stand venga smontato.
Investire in dati precisi: meglio prima che dopo
Combinando DataQuality e VisitReport, HAHN+KOLB ha fatto un significativo salto in efficienza nelle operazioni di vendita:
- Il team di vendita risparmia tempo prezioso sulla manutenzione dei dati.
- Il marketing può mirare più efficacemente ai contatti aggiornati.
- La qualità dei dati è più alta che mai.
Alla fine, è una vittoria per tutti. E, soprattutto, snapADDY ha mantenuto le promesse iniziali! Consigliamo a tutte le aziende di investire in dati corretti il prima possibile e di collaborare con snapADDY per raggiungere questo obiettivo.
Caroline Kuntz, Customer Manager presso HAHN+KOLB Werkzeuge GmbH