SMA Solar Technology AG: Best practice - l’app interna per i lead con cui la SMA facilita le vendite

Ringraziamo la redazione haustec.de Marketing-Club che ha fatto questa intervista a Mehtap Hatipoglu della SMA Solar Technology AG e l'ha messa a nostra disposizione.

Signora Hatipoglu, com'è strutturato l’ufficio marketing responsabile dell’app aziendale?

Mehtap Hatipoglu: "l’ufficio Global Digital Marketing & Services ha attualmente una decina di dipendenti. Oltre al management, ci sono esperti di customer journey digitale, contenuti, gestione di campagne digitali e performance marketing, nonché specialisti di sistemi CRM. In qualità di CRM Manager, ero responsabile del progetto dell'app".

Quali sfide hanno portato la SMA all'idea di un'app interna per l'organizzazione delle fiere?

"Vogliamo innanzitutto ridurre la manutenzione manuale dei dati dei clienti e l'impegno che ne deriva e ottimizzare i processi che sono già parzialmente automatizzati. L'interfaccia con il nostro CRM deve essere stabilita in modo che il trasferimento dei dati possa essere automatizzato. Stiamo inoltre perseguendo il nostro obiettivo di offrire ai clienti un'esperienza fieristica ottimizzata. Un tema molto importante per SMA è stato incluso nelle considerazioni: la sostenibilità. Il risultato finale è stato una comunicazione con i clienti senza soluzione di continuità su richiesta per le vendite: il cliente riceve tutti i materiali SMA richiesti in formato digitale. E, allo stesso tempo, di ridurre il consumo di carta e l'afflusso di biglietti da visita, che aumenta sempre in modo significativo durante le fiere".

Per favore, ci spieghi come è stato impostato e realizzato il progetto.

"Oltre al settore vendite, abbiamo coinvolto anche il marketing, il team eventi, nonché l’intera comunicazione aziendale. Non è stato necessario un supporto esterno, come agenzie o programmatori, perché abbiamo usato gli asset dell'app principale snapADDY VisitReport, che poteva essere personalizzata in base alle nostre esigenze. L'implementazione è durata complessivamente tre mesi, l'app è disponibile da marzo e viene aggiornata regolarmente".

Quali funzioni offre snapADDY VisitReport nello specifico?

"In linea di principio, quasi tutto ciò che facilita all’ufficio vendite l'acquisizione dei lead, dei contenuti delle conversazioni e delle richieste di informazioni. Questo inizia con la scansione di biglietti da visita e codici QR, la sincronizzazione con i dati di LinkedIn o l'inserimento manuale dei dati. L'app poi registra altri dettagli importanti, come gli appunti dei colleghi che hanno usato la funzione delle note, e la memorizzazione della lista di impegni attuali e futuri. L’ufficio vendite può registrare il contenuto della conversazione grazie all’uso di un questionario predefinito e come accennato prima, può anche aggiungere delle note. I dati dei clienti vengono automaticamente sincronizzati con quelli del CRM esistente, convalidati e inviati al sistema CRM secondo le regole definite. Dopo gli incontri con i clienti, possiamo inviare tutte le brochure e le informazioni sui prodotti richieste, compresi i link ai video, direttamente dall'app. La lead app crea anche report automatici con dati chiave sulle attività fieristiche, come il numero di contatti registrati, il contenuto di ciò che è stato detto e i prodotti che interessano al cliente".

Come contribuisce l’app alla cura delle risorse?

"Il fatto che i dati possano essere acquisiti tramite l'app e che i PDF possano essere inviati digitalmente consente di risparmiare molta carta. Questo è in linea con la nostra strategia aziendale, che prevede una sostenibilità totale in tutti i settori dell'azienda. Inoltre, riduciamo il lavoro manuale, il che ci aiuta a risparmiare tempo".

Ci sono altri vantaggi dell'app che si sono consolidati dopo il suo lancio a marzo?

"Abbiamo già ampliato in modo significativo il campo di applicazione. Ora l'app viene utilizzata anche alle fiere all'estero e per gli eventi interni".

Cosa consiglierebbe ad altri dipartimenti di marketing interessati ad adottare il suo stesso approccio?

"Il mio consiglio è che le vendite e il marketing scelgano insieme un’app adatta. Su questa base, si dovrebbero chiarire le questioni più importanti relative all'uso: chi è il gruppo target, come deve essere progettato il questionario e quali informazioni devono essere raccolte? Da tali questioni, si può creare un documento di specifiche tecniche da elaborare durante l'implementazione. I seguenti fattori giocano un ruolo importante nella scelta del fornitore di app: modificabilità, multilinguismo, autorizzazioni per gli utenti basate su ruoli, interfacce con sistemi di terze parti o un buon modello di prezzo che includa assistenza e supporto. Questo vale soprattutto se l'azienda opera a livello internazionale, come fa SMA. Infine, ma non meno importante, l'app deve essere adatta ad Android e iOS per garantire flessibilità nella scelta dei dispositivi di utilizzo".