SCHUNK: La gestion numérique des leads dans le cadre de la stratégie de numérisation d'un grand fournisseur mondial de technologies

Capture numérique de leads : La meilleure gestion du changement

M. Herbrik et M. Janssen étaient d'accord : le changement de l'analogique au numérique ne pouvait réussir que si le projet était mis en place dans toute la société. À cette fin, des représentants de tous les services concernés ont été désignés pour faire partie du projet de numérisation, en commençant par une réunion interne sur les exigences nécessaires à l’échelle globale de l’entreprise. Les membres du projet ont discuté de toutes sortes de besoins et d'attentes liés au nouveau flux de travail et, en outre, ont établi l'importance des ambassadeurs et des relais internes qui constituent une base fondamentale pour une mise en œuvre sans heurts.
Le résultat a été étonnant : la mise en œuvre a été achevée en quatre mois seulement. Le pilote pratique a été la participation au salon automatica à Munich, le principal salon de l'automatisation intelligente et de la robotique, qui attire 28 000 visiteurs.

snapADDY VisitReport testé au salon automatica à Munich

Grâce à un processus de changement approprié et à des personnes qui ont fait avancer le processus par conviction, SCHUNK a non seulement réussi à mettre en place l'outil rapidement, mais aussi à obtenir un niveau élevé d'acceptation de l'utilisation de l'application. snapADDY VisitReport a été utilisé pour la première fois au salon automatica à Munich et a connu un succès immédiat. En plus de la formation numérique précédant le salon, une session de formation a eu lieu la veille du salon. Grâce à cette bonne préparation et à la convivialité de l'application, le personnel du stand a rapidement pu agir de manière autonome. Les réactions des visiteurs du stand ont également été très positives dès le début.
Une enquête interne auprès du personnel du stand a finalement donné un taux de satisfaction de 4,49 sur 5.

Pour la première fois, près de 2 200 leads ont été capturés numériquement lors du salon automatica
M. Janssen souligne : « Avec plusieurs centaines de leads par jour, il est essentiel que la qualité des données capturées soit optimale. La capture numérique de leads avec snapADDY a joué un rôle clé dans le succès de notre participation au salon automatica ».
Les conseillers présents au salon ont pu se concentrer davantage sur la rencontre et la consultation du client. La capture des coordonnées s’est faite de façon fluide. Un autre grand avantage était la possibilité de joindre numériquement des pièces jointes à l'historique des réunions au moyen de photos ou de dessins à partir de l'application. En outre, grâce à l'interface avec le système CRM, il était possible d'enregistrer directement les conversations avec les nouveaux contacts d'un compte et de sélectionner des personnes de contact connues à partir des données d'inventaire. « La connexion à SAP Sales Cloud a été un facteur clé dans notre décision pour snapADDY, car elle nous permet d’être plus efficace face au client », explique M. Herbrik.
Grâce au questionnaire numérique et dynamique, il est possible de poser des questions plus spécifiques qu'avec le questionnaire classique. L'équipe du salon a obtenu des informations plus détaillées et de meilleure qualité sur les clients potentiels.

En tant que responsable du stand, M. Janssen a trouvé très utile la possibilité de consulter le bilan en direct des activités du salon, par exemple, de savoir combien et quels types de comptes rendus avaient été enregistrés. Grâce à ces informations, les jours suivants du salon ont pu être optimisés. En outre, ces informations ont été utilisées pour évaluer le succès du salon par la suite : « C'était génial d'avoir les chiffres clés directement sous les yeux. »

Qualité élevée des données grâce à l'exhaustivité et à la précision de la capture numérique

Une fois les coordonnées capturées, elles sont enregistrées dans l'application en un clin d'œil et peuvent être ultérieurement ou immédiatement exportées vers le CRM. Même les processus tels que l'envoi de catalogues d'informations sous forme numérique peuvent désormais être gérés automatiquement par SCHUNK.
Pour des activités de suivi plus complètes, le personnel administratif au bureau et celui sur le terrain peuvent désormais traiter en temps réel les fiches d'informations créées sur les leads. La capture des contacts est complète avec l'aide de VisitReport, la numérisation des cartes de visite fournit des résultats pratiquement sans erreur et garantit que toutes les zones pertinentes et les champs obligatoires sont remplis. Ce qui était autrefois un casse-tête pour de nombreux commerciaux, à savoir des notes illisibles, des comptes rendus de salons incomplets ou manquants, etc., est maintenant grandement optimisé. M. Janssen confirme : « Jusque-là, nous n'avions pas trouvé de solution de numérisation des cartes de visite performante. snapADDY en est une et à l'échelle internationale ! ».
SCHUNK en tire désormais un double avantage : les données sont enregistrées immédiatement et peuvent également être traitées rapidement. Le résultat est impressionnant : le temps de traitement d’un lead a été réduit de 10 à 2 minutes.

La prochaine cible de SCHUNK ?

Le premier pas vers la numérisation des captures des leads lors des salons professionnels a déjà été franchi. Oliver Herbrik, chef de projet, confirme le prochain objectif : « Nous prévoyons de mettre progressivement en œuvre l'outil dans nos bureaux commerciaux à travers l'UE. » SCHUNK se concentre actuellement sur les salons professionnels, mais l’usage devrait s’étendre à nos forces de vente sur le terrain en plus des salons.
M. Janssen et M. Herbrik sont d'accord : « Tous les employés de snapADDY qui ont aidé à la mise en œuvre et d’une manière générale le service client, ont été très attentifs au succès de cette mise en place. Ce fut un plaisir de travailler ensemble et nous envisageons d’autres futurs projets liés à la data ».