HAHN+KOLB: Comment HAHN+KOLB tire davantage de ROI de la SAP Sales Cloud grâce aux solutions snapADDY
Caroline Kuntz, responsable clientèle chez HAHN+KOLB Werkzeuge GmbH, connaît les défis de la vente moderne de première main. Depuis neuf ans, elle est en charge de la gestion client et de la direction des ventes chez HAHN+KOLB. L’un de ses plus grands défis était la qualité des données dans le système CRM : des informations de contact incomplètes, comme l'absence de fonctions ou de départements, et des processus de mise à jour manuels qui prenaient un temps précieux. Mais depuis l’introduction de snapADDY DataQuality, elle peut désormais mettre en œuvre sa vision d’une gestion client intégrée de manière encore plus ciblée.
Le fléau de la stratégie commerciale : des données CRM incomplètes et erronées
HAHN+KOLB est un grossiste en outils et prestataire de services international, basé à Ludwigsburg et faisant partie du groupe Würth. Avec près de 500 employés en Allemagne, dont environ 350 dans la vente et le marketing, l’entreprise repose sur un contact client direct – générant ainsi quotidiennement une grande quantité de données pertinentes. Mais c’est justement là que résidait le problème :
- Certaines entreprises enregistrées dans le CRM n’avaient aucun contact spécifique attribué.
- Les informations sur les contacts existants étaient incomplètes : il manquait des fonctions ou des départements, et certaines adresses e-mail étaient obsolètes.
- La gestion stratégique des ventes ne pouvait pas déployer pleinement son potentiel.
La solution : enrichissement automatisé des données avec DataQuality
La solution est venue de manière inattendue : un appel de snapADDY a mis HAHN+KOLB sur la piste de l’outil snapADDY DataQuality. L’idée de structurer le chaos des données grâce à une collecte et un enrichissement automatisés semblait prometteuse. Mais ces grandes promesses allaient-elles être tenues ?
Comment fonctionne exactement DataQuality ?
snapADDY DataQuality automatise la gestion des données CRM à plusieurs niveaux. L’outil capture et analyse – en conformité avec la protection des données – les e-mails entrants et détecte automatiquement s’il s’agit de nouveaux contacts à ajouter à un compte ou de mises à jour à effectuer sur des contacts existants. Grâce à des algorithmes intelligents, il enrichit les informations manquantes telles que le département, la fonction et l’adresse e-mail, par exemple en extrayant ces informations de la signature des e-mails reçus.
Par ailleurs, DataQuality exploite des sources publiques comme LinkedIn, des annuaires d’entreprises et des registres de commerce pour compléter rapidement les données de base. Des formulaires Web peuvent également être intégrés comme sources de données.
Grâce à son intégration dans les systèmes CRM existants, comme la SAP Sales Cloud, le processus fonctionne de manière fluide en arrière-plan. DataQuality permet également de détecter automatiquement les doublons, garantissant ainsi une base de données propre. Les entreprises économisent ainsi du temps et augmentent considérablement l’efficacité de leurs actions commerciales et marketing.
Après des discussions avec le service informatique interne, il est vite apparu que l’intégration de l’outil dans la SAP Sales Cloud était réalisable. Le processus d’implémentation a nécessité quelques ajustements, notamment pour affiner les critères de correspondance lors de l’attribution automatique des données aux contacts et aux entreprises.
« Nous avions des exigences élevées et voulions une solution à 100 % efficace », explique Caroline Kuntz. « Nous avons donc mis en place un ensemble de règles précisant à quel moment un enregistrement est considéré comme nouveau et quand il doit être mis à jour ou simplement complété. »
« Grâce à ce cadre, toutes les données sont optimisées en un temps record. La rapidité que nous avons atteinte est impressionnante – DataQuality propose une optimisation des données, nous faisons une vérification rapide et c’est terminé ! »
Caroline Kuntz, Responsable clientèle chez HAHN+KOLB Werkzeuge GmbH
Fabian Streicher, Senior Consultant System Integration chez snapADDY, était responsable de la mise en œuvre technique. « Nous avons pu développer notre technologie en fonction des exigences de HAHN+KOLB, ce qui profite désormais à d’autres clients aussi », raconte-t-il. « Travailler avec Caroline Kuntz a été un plaisir et nous avons tous appris de ce défi. »
Avec cette configuration bien pensée, Caroline Kuntz et son équipe ont pu mettre en place une stratégie de gestion des données qui rend chaque nouvel enregistrement immédiatement prêt pour les ventes :
- Enrichissement automatisé : les fonctions, départements et adresses e-mail manquants sont automatiquement recherchés et ajoutés.
- Gestion centralisée : au lieu d’impliquer les commerciaux dans la mise à jour manuelle des données, le travail est pris en charge par deux employées en interne, qui peuvent toujours s’occuper d’autres tâches administratives.
- Plus de visibilité : le marketing, les ventes et le conseil peuvent travailler plus efficacement grâce à une base de données claire et accessible des contacts.
Des résultats mesurables grâce à une meilleure complétude des données clients
Grâce à cette stratégie bien pensée, le projet a rapidement généré des résultats impressionnants et un retour sur investissement élevé :
- Une augmentation significative du nombre de nouveaux contacts ajoutés par mois et par compte.
- Une amélioration notable du taux d’informations correctes sur les fonctions et départements.
- Une forte hausse du nombre d’adresses e-mail mises à jour et complétées, permettant de recontacter efficacement des clients existants.
Même après plus d’un an d’utilisation de DataQuality, l’amélioration continue des données ne ralentit pas – la technologie de snapADDY et la stratégie adoptée garantissent une gestion optimale des données sur le long terme.
« On sent immédiatement l’impact quand, exceptionnellement, les données CRM ne sont pas traitées avec DataQuality pendant une journée. Les commerciaux demandent aussitôt pourquoi certains contacts ne sont pas encore enregistrés ou complétés. Sinon, ils ne remarquent même pas que le système travaille pour eux en arrière-plan – et c’est justement le meilleur aspect de cette solution. »
Caroline Kuntz, Responsable clientèle chez HAHN+KOLB Werkzeuge GmbH
Intégration avec VisitReport : encore plus d’efficacité lors des salons
Suite au succès de DataQuality, HAHN+KOLB a franchi une nouvelle étape en adoptant un autre produit de snapADDY : VisitReport, un outil spécialisé dans les rapports de salon numérique, incluant un scanner de badges et de cartes de visite.
Grâce à cette solution, la collecte de contacts lors des salons est désormais entièrement numérique et fluide. « Les collègues sur le stand ont immédiatement adopté l’outil car il est très intuitif. Je n’ai même pas eu besoin de les former, ils ont juste commencé à l’utiliser », raconte Caroline Kuntz. Les contacts collectés sont ensuite enrichis via DataQuality, ce qui permet de corriger et compléter rapidement les données des leads. Ainsi, le travail de vente ciblé commence avant même que le stand ne soit démonté.
Investir dans des données propres, le plus tôt possible
En combinant DataQuality et VisitReport, HAHN+KOLB a réalisé un véritable bond en avant en matière d’efficacité commerciale :
- Les commerciaux économisent un temps précieux sur la gestion des données.
- Le marketing peut se concentrer sur des contacts à jour et qualifiés.
- La qualité des données est meilleure que jamais.
« Au final, tout le monde y gagne. Et surtout : snapADDY a tenu toutes ses promesses ! Je recommande à toutes les entreprises d’investir dans des données propres le plus tôt possible et de travailler avec snapADDY. »
Caroline Kuntz, Responsable clientèle chez HAHN+KOLB Werkzeuge GmbH