¿Es útil comprar leads?
A simple vista y precisamente en ventas B2B, pareciera que comprar leads fuese la manera más fácil para conseguir nuevos clientes potenciales. Al cambiar tiempo de trabajo por dinero, se obtienen registros de datos que se adaptan a la industria respectiva, pero comprar leads no es precisamente barato. Entonces, ¿alivia realmente una carga laboral?
Difícilmente puesto que muchos de los datos de contacto vienen con errores o están desactualizados. Muy rara vez se obtiene el dato de la persona de contacto adecuada por lo que se tiene buscar arduamente de nuevo para encontrar el indicado. Al final, lo único que se ha hecho es gastar mucho dinero en nuevos datos de contacto y no se ha ahorrado ni tiempo ni trabajo. Siendo así, ¿por qué no recopila los datos por sí mismo? Puede sonar desgastante al principio, pero una vez esté buscando nuevos leads, se vuelve una tarea fácil de hacer. ¡Anímese a hacer su propia búsqueda! Tiene la posibilidad de generar fácilmente leads de alta calidad a partir de correos electrónicos, LinkedIn, redes sociales empresariales, directorios comerciales y otras fuentes. Con snapADDY DataQuality, los nuevos datos de contacto se pueden transferir automáticamente al CRM o descargar en un documento de Excel.
Además, gracias a la búsqueda tendrá una mejor perspectiva de la industria que está buscando y podrá ganar puntos con el dominio del tema cuando tenga la oportunidad de contactar directamente a su posible cliente. De esta manera, se hace mucho más fácil establecer una relación comercial duradera y a largo plazo.
Comprar leads: ¡Toda la información de un vistazo!
Quien tenga el presupuesto y la capacidad de personal, puede darse el lujo de comprar leads para luego tener que volverlos a revisar. Así, es evidente que se necesita de suficiente experiencia para poder generar una ganancia a partir de la compra de datos. En promedio, ni siquiera la mitad de los leads comprados se convierten en nuevos clientes, por lo que de antemano se debe tener claro cuál alternativa elegir para generar leads. En la compra de leads no sólo se distingue entre aquellos generados en línea, por correo electrónico o por teléfono, sino también entre las diferentes categorías como leads para seguros privados, seguros de salud, seguros de pensiones, seguros de vida, entre otros. Especialmente en la industria financiera y de seguros, la compra de leads tiene una gran demanda.
¿Pero por qué comprar leads?
El tema de la "compra de leads" ha adquirido mucha más importancia desde que en Alemania se aprobó la "Ley para combatir la publicidad telefónica ilegal y mejorar la protección de los consumidores en formas especiales de ventas" en el 04 de septiembre de 2009. Antes era mucho más sencillo conseguir los datos de nuevos clientes en el sector B2C, pero la ley ha modificado ciertos aspectos que ya no es posible hacer publicidad telefónica sin el consentimiento previo del consumidor. No obstante, aún existe la posibilidad de comprar leads con proveedores de servicios para poder seguir contactando directamente a los clientes potenciales.
Comprar leads generados en línea
Por supuesto, es de suponer que se generen leads a través de páginas web, anuncios de banner, anuncios de Google AdWords, ventanas emergentes publicitarias, etc. Una vez el interesado haga clic en un anuncio o en un resultado de búsqueda, se redirecciona a una página optimizada y creada con el fin de registrar posibles clientes potenciales. En la mayoría de los casos, el interesado debe completar un formulario de contacto y con ello da su consentimiento directo para que se puedan utilizar sus datos con fines publicitarios. Cuando se compren leads generados en línea, es muy importante considerar los motivos del usuario u origen del lead: ¿Por qué razón el usuario dejó sus datos de contacto? ¿Buscaba una consulta o simplemente quería participar en un concurso? Si los leads provienen de un proveedor que utiliza diferentes sitios asociados pero que al final agrupa todos los datos en un gran conjunto de datos, es probable que el índice final de ventas se vea muy afectado. Sin embargo, intente generar leads por sí mismo y optimizar su página web respectivamente.
Comprar leads generados por correo electrónico
Supongamos que un usuario participa en un concurso o se inscribe en un boletín de noticias como de costumbre. Lo importante a tener en cuenta es que hay una "Double Opt-in" en el que el usuario da su consentimiento explícito y dispone sus datos con fines publicitarios. No es suficiente con sólo registrarse al boletín informativo pues, de hecho, el usuario debe seleccionar los permisos de publicidad. En caso de que se compren este tipo de leads, suele tratarse de un "Inbound Email" en el que se supone que el usuario tiene previo conocimiento al respecto.
Usar correctamente los leads comprados
En caso de que se haya generado en línea, debería ponerse en contacto con él a través del mismo canal, por ejemplo, con la demostración en línea de un producto. Pero si el lead se generó telefónicamente, entonces se debe llevar a cabo el contacto vía telefónica. De lo contrario, el cliente potencial puede llegar a confundirse y desconfiar rápidamente en caso de que se le contacte por un canal completamente diferente al inicial. No hay que subestimar el contacto cara a cara pues en algunas industrias llega a ser crucial si se va a cerrar un acuerdo.