Adquisición de clientes
Toda empresa que busque tener éxito necesita clientes, pero conseguirlos no siempre es fácil. En particular, las jóvenes y pequeñas empresas tienen a menudo dificultades para construir una base sólida de clientes, pero una vez que el producto se haya impulsado y tenga demanda en el mercado, se facilita la adquisición de clientes. Entonces, ¿cómo se consiguen los clientes adecuados y a qué hay que prestar atención?
Un error común que cometen las startups es suponer que un buen producto por sí solo es suficiente para ganar clientes, algo que pasa muy rara vez. Quien haya podido posicionar su producto en el mercado, ha tenido que hacer previamente un gran trabajo y haber prestado atención a un aspecto básico: ¡No se logra sin ventas! Este concepto abarca mucho más que el clásico proceso de ventas. No se trata sólo de contactar clientes potenciales, sino también de establecer contacto a través de la página web, folletos, publicidad y en sí todos los medios que se dirijan directa o indirectamente al interesado. Si esto se tiene en cuenta como parte de la estrategia de ventas, se está yendo por buen camino.
La forma más conocida de adquisición de clientes es por teléfono. El proceso suele comenzar con buscar en diferentes directorios comerciales y después ponerse en contacto con los responsables de la toma de decisiones para poder convencerlos. Igualmente los correos electrónicos, boletines informativos y redes sociales, son medios por los que se puede hacer que la empresa se dé a conocer en el mercado. Lo importante es ser activo e intentar presentar creativamente el producto, la compañía y su filosofía.
Incluso para empresas ya establecidas en el mercado es importante presentar constantemente su oferta y hacer especial atención en el desarrollo y avance de la misma. Tal vez la adquisición clásica de clientes haya pasado a un segundo plano, no obstante, aún existen innumerables posibilidades de ganar nuevos clientes a través del marketing, pero las ventas siempre estarán de fondo.
Los métodos justos para la adquisición de clientes: ¡Toda la información de un vistazo!
¿Busca la forma correcta de adquirir clientes? Aunque hay una gran variedad de posibilidades, no todas traen consigo rentabilidad. Antes de comenzar con la adquisición, hay que empezar cuestionándose sobre los posibles factores a tener en cuenta para poder garantizar el éxito de su trabajo, pues después de todo, no sería ideal trabajar más allá de lo que el mercado le exige. Cuanto mejor se ajusten los factores del mercado a sus clientes potenciales, mayores serán sus posibilidades de éxito en las ventas. De este modo, utilice las herramientas que tenga a disposición como internet, sus contactos y otras fuentes para poder hacerse una mejor idea al respecto. No olvide echarle un vistazo a la oferta de sus competidores pues siempre es bueno tener otra perspectiva para saber qué es lo que ya se está ofreciendo e idearse mejor el valor agregado.
Usar correctamente la información
Una vez que haya reunido la información necesaria, es crucial que la interprete y utilice respectivamente. Asumiendo que sus personas de contacto hacen constantemente visitas comerciales a clientes, no tiene mucho sentido intentar contactarlos por teléfono, pues probablemente no logrará hablar con nadie. En este caso, existen varias alternativas para poder concretar una cita para una llamada telefónica, por ejemplo, por correo electrónico o por redes sociales empresariales como LinkedIn o Xing. Atrévase a abrir nuevos caminos de comunicación y dirigirse a la gente directamente. Una vez haya evaluado los datos recopilados, elija la mejor manera con la que considere que tendrá una mejor respuesta de las personas de contacto.
Formas de adquirir clientes:
- Telemarketing
- Mailing
- Publicidad por correo electrónico y boletines informativos
- Marketing en buscadores web (SEM)
- Anuncios publicitarios
- Ventas personales
Los datos son importantes
Cuando busca adquirir y ganar clientes no hay que pasar por alto los datos correctos de las empresas y sus personas de contacto. Teniendo en cuenta que son una pieza clave en el proceso, es importante que su personal de ventas les de especial importancia ya que entre mejor sea la calidad de los datos de contactos, será más sencillo llevar a cabo la adquisición de clientes. Justo por esto es que para el envío de los boletines informativos se necesita un correo electrónico, para las llamadas telefónicas un número de teléfono y para el contacto personal la persona de contacto adecuada. En este sentido, ¡garantice que la calidad de sus datos sea la mejor!
Aprovechar las ventajas que trae cada forma de adquisición
Cada forma de adquisición trae consigo una u otra ventaja para su empresa, por lo que es importante que las sepa combinar adecuadamente para sacarles el mejor provecho e incrementar las probabilidades de éxito. Diríjase a sus clientes potenciales por diferentes medios y analice su proceso. Con esto notará cuál de los métodos funciona mejor con cada cliente y cambiarlos en caso de que sea necesario. Hay que tener en cuenta que, si el concepto de su empresa cambia, puede que sus clientes potenciales y prospectos también cambien. Es por esto que es importante ir analizando el resultado que va obteniendo con los métodos utilizados, mejorarlos con nuevas alternativas y cambiarlos si así se requiere.
Tómese el tiempo necesario y construya metódicamente su adquisición de clientes para que utilice su energía y recursos rentablemente y esté satisfecho con la demanda del mercado en su oferta.