Remmers Gruppe AG: Digitalización total de la captura de datos de contacto en ferias, ventas y eventos
Bajo el eslogan " ¡Adelante!", 1.600 empleados de más de 30 países trabajan cada día en Remmers Gruppe AG para situar a sus clientes y socios en el centro de su actividad. Esta empresa familiar independiente está especializada en la producción de productos químicos para la construcción, pinturas y barnices para madera y revestimientos industriales.
Hemos entrevistado a Bernd Eilers, director de proyectos del Remmers Gruppe. Es responsable de todas las cuestiones relacionadas con el sistema SAP CRM: gestión de usuarios, formación, desarrollos futuros e introducción de herramientas útiles como snapADDY VisitReport y snapADDY DataQuality.
Optimización de la captura de leads en ferias y ventas externas
Hace varios años, Remmers Gruppe reconoció el potencial de la captura digital de leads en ferias y eventos para clientes. La optimización del proceso existente de gestión de leads se inició de inmediato por las siguientes razones. La captura inicial de leads con papel y lápiz suponía un gran esfuerzo. Después de la feria, todos los formularios y tarjetas de visita recogidos se cargaban juntos en el stand de la feria, para visualizarlos, clasificarlos internamente tras su llegada y entregarlos a los representantes de ventas. Este proceso manual retrasaba considerablemente el procesamiento posterior. Por ello, Remmers Gruppe decidió introducir una aplicación para leads que permitiera digitalizar y acelerar el registro de los leads generados. Sin embargo, la aplicación no convencía del todo, ya que carecía de funciones clave como el seguimiento automático de leads y la posibilidad de trabajar sin conexión.
En su búsqueda de una alternativa, Bernd Eilers dio con snapADDY VisitReport. La aplicación para leads ofrecía las funciones deseadas -seguimiento automático y disponibilidad fuera de línea y se introdujo de inmediato.
“Estamos muy satisfechos con snapADDY VisitReport, la disponibilidad offline era un criterio importante para nosotros, porque la recepción de internet en el stand de la feria a menudo deja mucho que desear. ¡Funciona a las mil maravillas!”
Bernd Eilers, director de proyectos
Desde entonces, snapADDY VisitReport se ha utilizado en las 35 ferias anuales. Para la feria líder BAU, no sólo se añadieron por primera vez preguntas dinámicas, sino también preguntas estándar, que ayudan a la división en segmentos para mejorar la gestión de marketing.
“Gracias a las preguntas dinámicas del cuestionario, el director comercial puede gestionar de forma óptima la conversación con el cliente. Ahora el registro y el mantenimiento de los leads de la feria son muy rápidos y sencillos.”
La automatización de los procesos manuales de ventas mejora la calidad de los datos CRM
No es ningún secreto: al personal de ventas no le gusta introducir y gestionar los datos de los contactos. El personal de la oficina y sobre el terreno tenía que introducir manualmente todos los datos de contacto en el sistema CRM. Si los datos de contacto cambiaban, por ejemplo, un nuevo número de extensión o un nuevo puesto de trabajo, había que actualizar manualmente el registro de datos. Sin embargo, se ignoraba una fuente de datos importante y de gran calidad: Los datos de contacto de las firmas de correo electrónico. Aquí es donde entra en juego snapADDY DataQuality. Esta aplicación inteligente captura los datos de contacto con unos pocos clics y actualiza automáticamente el CRM. Se comprueban las firmas de los correos electrónicos entrantes y se crean nuevos datos o se actualizan los existentes. La introducción de snapADDY DataQuality ha aumentado incluso la aceptación del sistema CRM, ya que ahora, con mucho menos esfuerzo, todos los datos están completos, actualizados, son correctos y se introducen en los campos adecuados.
La calidad del sistema CRM de SAP también es una cuestión importante y constante para Remmers Gruppe: "Con datos de contacto precisos, ahora podemos hacer marketing por correo electrónico mucho más fácilmente y de forma más específica". Si un cliente realiza una compra a través de un correo electrónico de marketing, el departamento de ventas puede hacer un seguimiento de muchas cosas más fácilmente y, por tanto, comprende la importancia de disponer de datos completos", explica Eilers. Otra optimización reside en que ahora los contactos adecuados también reciben la información correcta. La tasa de rebote también se ha reducido considerablemente gracias a las direcciones de correo electrónico correctas.
Éxito de la fase piloto y del uso de snapADDY DataQuality
El proyecto piloto con snapADDY DataQuality comenzó con un grupo de diez usuarios experimentados. El objetivo era averiguar si la herramienta era adecuada para el uso diario y si podía crear valor añadido para los empleados. Las semanas de prueba fueron muy prometedoras: todos los usuarios se mostraron muy satisfechos y notaron de inmediato una reducción de la carga de trabajo a la hora de gestionar los datos existentes y crear nuevos contactos. Tras el éxito de la fase de prueba, las licencias se ampliaron a otros 128 empleados.
“Las herramientas snapADDY son fáciles de usar y nos funcionan muy bien. En particular, cabe destacar la excelente tasa de reconocimiento de tarjetas de visita escaneadas o de otras fuentes.”
Colaboración con los colegas: cursos de formación y asistencia en ferias
Para que las herramientas se utilizaran con regularidad, fue necesario orientar a todos los empleados interesados: se organizaron sesiones de formación específicas sobre el producto para todos los usuarios, tanto presenciales como en línea. Probamos juntos las funciones, discutimos las ventajas y configuramos la aplicación. Bernd Eilers acompañó a su equipo de exposición a BAU para responder a cualquier pregunta directamente allí mismo. Esto garantizó un uso rápido y eficaz inmediatamente después de la implantación.
Más potencial de automatización con snapADDY DataQuality
En el futuro, con snapADDY DataQuality será posible automatizar casi por completo la adquisición de datos de contacto. Bernd Eilers ya espera con impaciencia la nueva función “Data Quality Automation”: en función del caso de uso, la actualización de los datos de contacto se automatizará aún más, de modo que sólo se propondrán determinados cambios al departamento de ventas para su verificación. Todos los demás datos de contacto podrán ser registrados y actualizados automáticamente por snapADDY DataQuality. Esto permitirá al Remmers Gruppe ser aún más eficiente en el mantenimiento de los datos maestros en el futuro. Eilers se muestra entusiasmado: “Creo que es otro paso que los usuarios apreciarán mucho.”
Agradecemos al Remmers Gruppe que nos haya permitido conocer su trabajo diario y esperamos seguir trabajando con ellos en el futuro.