HAHN+KOLB: Wie der Werkzeug-Großhändler mit snapADDY-Lösungen mehr ROI aus der SAP Sales Cloud holt
Caroline Kuntz, Kundenmanagerin HAHN+KOLB Werkzeuge GmbH, kennt die Herausforderungen des modernen Vertriebs aus erster Hand. Seit neun Jahren ist sie bei HAHN+KOLB für das Kundenmanagement und die Vertriebssteuerung zuständig. Eine ihrer größten Baustellen war die Datenqualität im CRM-System: unvollständige Ansprechpartnerdaten wie fehlende Funktionen und Abteilungen oder manuelle Pflegeprozesse, die wertvolle Zeit kosten. Doch seit der Einführung von snapADDY DataQuality kann die Kundenmanagerin Ihre Vorstellungen von einem ganzheitlichen Kundenmanagement noch gezielter verwirklichen.
Der Vertriebsstrategie-Killer: Unvollständige und fehlerhafte CRM-Daten
HAHN+KOLB ist ein international tätiger Werkzeuggroßhändler und Dienstleistungsanbieter mit Sitz in Ludwigsburg und Teil des Würth-Konzerns. Mit knapp 500 Mitarbeitenden in Deutschland, davon rund 350 in Vertrieb und Marketing, lebt das Unternehmen vom direkten Kundenkontakt – und erzeugt täglich eine Flut von relevanten Daten. Doch genau hier lag das Problem:
- Einige Unternehmen im CRM-System waren ohne konkrete Ansprechpartner
- Bestehende Ansprechpartnerdaten waren lückenhaft: Funktionen oder Abteilungen fehlten, E-Mail-Adressen waren veraltet.
- Die strategische Vertriebssteuerung konnte nicht ihre volle Kraft entfalten.
Die Lösung: Automatisierte Datenanreicherung mit DataQuality
Die Lösung kam überraschend: Ein Anruf von snapADDY brachte HAHN+KOLB auf die Software-Lösung snapADDY DataQuality. Die Idee, mithilfe automatisierter Erfassung und Anreicherung Ordnung in das Datenchaos zu bringen, klang gut. Aber würden die großen Versprechen auch gehalten werden?
Exkurs: Und wie funktioniert DataQuality genau?
DataQuality von snapADDY automatisiert die CRM-Datenpflege auf mehreren Ebenen. Die Lösung erfasst und analysiert – datenschutzkonform – eingehende E-Mails und erkennt automatisch, ob es sich im Rahmen eines Accounts um neue Ansprechpartner handelt oder bestehende Kontakte aktualisiert werden müssen. Mithilfe von intelligenten Algorithmen reichert das Tool fehlende Informationen wie Abteilung, Funktion und E-Mail-Adresse, zum Beispiel aus der Signatur der eingehenden E-Mails, an. Gleichzeitig nutzt das Tool öffentliche Quellen wie LinkedIn, Firmenverzeichnisse, Handelsregister etc., um grundlegende Stammdaten schnell hinzuzufügen. Auch Webformulare können als Datenquellen angebunden werden. Durch die Integration in bestehende CRM-Systeme wie die SAP Sales Cloud läuft der Prozess nahtlos im Hintergrund. Zudem ermöglicht DataQuality die automatische Erkennung von Dubletten, um eine saubere Datenbasis zu gewährleisten. Unternehmen sparen dadurch nicht nur Zeit, sondern erhöhen auch die Effizienz ihrer Vertriebs- und Marketingmaßnahmen erheblich.
Nach ersten Gesprächen mit der eigenen IT war schnell klar: Die Anbindung des Tools an die SAP Sales Cloud ist machbar. Der Implementierungsprozess erforderte Feinschliff, insbesondere um die Matching-Kriterien bei der automatischen Datenzuordnung für Ansprechpartner und Unternehmen zu optimieren. „Wir waren anspruchsvoll und wollten eine 100%-Lösung“, stellt Caroline Kuntz klar. „Dafür haben wir ein Regelwerk entwickelt, wann ein Datensatz als neu gilt und wann vorhandene Datensätze überschrieben oder nur ergänzt werden sollen“, so die Kundenmanagerin.
„Dadurch lassen wir alle Datensätze in kürzester Zeit optimieren. Die Geschwindigkeit, die wir damit erreichen, ist wirklich bombastisch – DataQuality schlägt eine Datenoptimierung vor, wir machen eine kurze Sichtprüfung und fertig!“
Caroline Kuntz, Kundenmanagerin bei HAHN+KOLB Werkzeuge GmbH
Für die technische Umsetzung und Anbindung auf Seiten von snapADDY war Fabian Streicher, Senior Consultant System Integration, verantwortlich. „Wir konnten unsere Technologie entlang der Anforderungen von HAHN+KOLB massiv weiterentwickeln, wovon jetzt auch andere Kunden profitieren“, erinnert sich der Schnittstellen-Spezialist, „die Arbeit mit Caroline Kuntz hat wirklich Spaß gemacht und wir konnten alle an der Herausforderung wachsen.“
Mit diesem fundierten Setup konnten Caroline Kuntz und ihr Team eine lösungsorientierte Datenstrategie umsetzen, die jeden neuen und alten Datensatz im Nu in „Vertriebsbereitschaft“ versetzt:
- Automatisierte Anreicherung: Fehlende Funktionen, Abteilungen und E-Mail-Adressen werden automatisch recherchiert und ergänzt.
- Zentrale Pflege: Statt Vertriebsmitarbeitende in die manuelle Pflege einzubeziehen, kann die komplette Arbeit von zwei Mitarbeiterinnen im Innendienst geschultert werden, die sich trotzdem noch um andere Innendienst-Tätigkeiten kümmern können.
- Mehr Sichtbarkeit: Marketing, Vertrieb und Beratung können gezielter arbeiten, weil zusätzlich relevante Ansprechpartnerdaten klar erfasst und schnell erreichbar sind.
Messbare Erfolge durch deutlich mehr komplette Kundendatensätze
Dank der fundierten Vorgedanken und des strategischen Datenkonzepts lieferte das Projekt schnell beeindruckende Zahlen und einen hohen Return on Investment:
- Deutlich mehr neue Ansprechpartner wurden im Durchschnitt pro Monat und Account erfasst.
- Die Anzahl der korrekten Funktions- und Abteilungsinformationen hat sich signifikant erhöht.
- Die Zahl der aktualisierten und ergänzten E-Mail-Adressen hat sich erheblich gesteigert, wodurch viele bestehende Kontakte wieder gezielt adressierbar wurden.
Auch nach über einem Jahr Nutzung von DataQuality flacht der positive Datenaufwuchs nicht ab – die Technologie von snapADDY und das durchdachte Datenkonzept sorgen bei HAHN+KOLB für nachhaltige Datenhygiene und optimales Kundenmanagement.
„Man spürt den Effekt vor allem dann, wenn ausnahmsweise mal einen Tag lang CRM-Daten nicht mit DataQuality bearbeitet werden. Dann kommen sofort Anfragen aus dem Vertrieb, warum die Ansprechpartner noch nicht vorhanden oder komplettiert sind. Sonst merken sie kaum, dass das System im Hintergrund für sie arbeitet – und das ist eigentlich das Beste daran.“
Caroline Kuntz, Kundenmanagerin bei HAHN+KOLB Werkzeuge GmbH
Zusammenspiel mit VisitReport: Noch mehr Effizienz auf Messen
Nachdem DataQuality sich als Erfolg erwiesen hatte, folgte mit der Nutzung eines weiteren snapADDY-Produkts der nächste Schritt. Seit kurzem arbeitet HAHN+KOLB auf den Messeständen mit VisitReport, einem spezialisierten Tool für digitale Messeberichte inklusive Badge-/Visitenkartenscanner.
Damit funktioniert die Erfassung nun digital und nahtlos: „Die Kollegen und Kolleginnen am Messestand waren sofort begeistert, weil es so intuitiv ist. Ich musste niemanden groß schulen, alle haben einfach losgelegt“, erzählt Caroline Kuntz. Die erfassten Messekontakte werden anschließend durch DataQuality geschleust, um fehlende und inkorrekte Lead-Daten schnell zu ergänzen und zu korrigieren. So beginnt die gezielte Vertriebsarbeit noch bevor der Messestand abgebaut wird.
Lieber früher als später in saubere Daten investieren
Durch die Kombination von DataQuality und VisitReport hat HAHN+KOLB einen echten Effizienzsprung bei der Vertriebsarbeit gemacht:
- Der Vertrieb spart wertvolle Zeit bei der Datenpflege.
- Marketing kann gezielt auf aktuelle Ansprechpartner setzen.
- Die Datenqualität ist so hoch wie nie zuvor.
„Am Ende ist es einfach ein Gewinn für alle. Und ganz wichtig: snapADDY hat alles erfüllt, was uns anfangs versprochen wurde! Ich kann jedem Unternehmen nur empfehlen, früher als später in saubere Daten zu investieren und dafür mit snapADDY zusammenzuarbeiten.“
Caroline Kuntz, Kundenmanagerin bei HAHN+KOLB Werkzeuge GmbH